C’est l’histoire de Ferdinand Waldo Demara, un homme qui fut des douzaines d’autres. Le voici psychologue à Erie, Pennsylvanie, au milieu des années 40. Le voilà, bistouri à la main, en train d’opérer à bord d’un bateau canadien pendant la guerre de Corée. Le voilà moine, gardien de prison, ingénieur s’apprêtant à bâtir un pont au Mexique. Parmi ses identités fictives, Demara ira jusqu’à endosser celle de son propre biographe, Robert Crichton, après la publication du livre dont il est le héros: The Great Impostor, publié en 1959.

C’est l’histoire de Glafira Rosales: la femme qui parvint au cours des années 90 et 2000 à écouler des dizaines de tableaux d'«expressionnistes abstraits» (Rothko, Pollock, de Kooning, Motherwell), prétendument vendus par un anonyme au background abracadabrant, authentifiés par les experts, mais peints en réalité par un dénommé Pei-Shen Qian, un immigré chinois d’âge vénérable établi dans le Queens. C’est l’histoire de Mamoru Samuragochi, compositeur célébrissime dans son pays, appelé «le Beethoven japonais» en raison de sa surdité; en 2014, on découvre que ce n’était pas lui qui écrivait ses œuvres, et qu’en fait il n’était même pas sourd. C’est l’histoire de Richard Harley, qui ramasse un million et demi de dollars dans les années 90 en vendant un remède contre l’AIDS basé sur des lavements effectués à l’aide d’une «pompe à ozone».

Mal ficelé? C’est fait exprès

C’est l’histoire du «confidence artist»con artist», «con woman» ou «con man» en raccourci, escroc ou arnaqueur en VF) et de son manège: The Confidence Game, «Le jeu de la confiance». C’est sous ce titre que Maria Konnikova, psychologue et auteure new-yorkaise, enquête sur «le véritable plus vieux métier du monde» et sur les étranges mécanismes qui prédisposent la plupart d’entre nous à nous faire avoir. Des virtuoses, les «con artists»? Cela n’explique pas tout. «D’une certaine manière, des escrocs comme Demara ont la tâche facile. C’est nous qui faisons la plupart du travail pour eux. Nous avons envie de croire en ce qu’ils racontent. Leur génie réside dans le fait de percevoir précisément ce que nous voulons et de se présenter comme le truchement parfait par lequel notre désir peut se réaliser.»

Comprendre sa victime, c’est la première étape de l’arnaque, «the put-up». A priori, personne n’est à l’abri. «Les New-Yorkais sont les meilleurs gogos», témoigne un arnaqueur. Pourquoi? «Parce qu’ils s’imaginent être tellement cosmopolites et sophistiqués»… Avec un peu d’effort, n’importe qui peut être piégé; il n’empêche que dans les arnaques en ligne du type phishing («Je vous demande de bien vouloir être le bénéficiaire d’une somme de 1 500 000 euros»…), l'escroc se facilite le travail en faisant une sélection préalable. «La mauvaise grammaire et les messages invraisemblables ne sont pas dus à l’ineptie. Ils sont bien réfléchis. Les escrocs ont appris à leurs frais que les messages qui sonnent trop crédibles hameçonnent trop de monde, rendant le tri très laborieux. Comme ça, seuls les vrais gogos gobent le boniment.»

Miss Bikini et l’agent secret

Etapes suivantes? «The play»: établir un lien et installer en nous un sentiment de confiance (facile, l’évolution de notre espèce nous a câblés pour ça) en racontant une histoire qui nous touche émotionnellement; l’émotion et la narration ont tendance en effet à nous happer, en suspendant notre réflexion. «The rope»: l’escroc «ficelle» sa victime. Il n’y parvient pas en exposant de bons arguments, mais en exploitant les bons mécanismes; on sait par exemple, depuis les travaux de psychologie expérimentale réalisés par Jonathan Freeman et Scott Fraser à Stanford en 1966, que «quelqu’un qui a déjà accédé à une petite requête – telle qu’ouvrir la porte pour vous – devient de ce fait plus enclin à accepter une requête ultérieure plus importante».

Ensuite? Le «con artist» nous présente un plan fabuleux («the tale») et les avantages qu’il comporterait pour nous. C’est Thierry Tilly, faux agent secret qui met sous son emprise une famille entière en prétendant la protéger d’un complot maçonnique. C’est un quidam qui se fait passer pour Denise Milani, «Miss Bikini Monde» en 2007, pour se jeter virtuellement dans les bras de Paul Frampton, éminent physicien à l’université de Caroline du Nord, et entraîner le quasi-septuagénaire dans un trafic international de cocaïne. L’escroc s’appuie ici sur un biais universel dans la perception de soi-même: à ses propres yeux, chacun est fondamentalement exceptionnel, singulier par rapport à la moyenne, hors norme. Si, si.

Exploiter la dissonance cognitive

Un biais cognitif optimiste (qui affecte «même les pessimistes»), en vertu duquel «nous ne voyons que ce que nous nous attendons à voir», a tendance à travailler sélectivement sur notre mémoire. «En juin 2014, une «liste de gogos», énumérant des noms de personnes qui avaient été piégées par des arnaques à répétition, a circulé en Angleterre. Elle passait de main en main, d’un groupe d’escrocs à l’autre, vendue aux plus offrants, jusqu’à ce qu’elle tombe dans les mains de la police. Elle comprenait 160 000 noms. Lorsque les autorités ont contacté les individus qui y figuraient, ils se sont heurtés à une résistance surprenante. Je n’ai jamais été arnaqué, insistaient les victimes: vous devez avoir une mauvaise information.»

Prochaine étape, «the convincer»: il s’agit de vous persuader que «vous êtes en train de gagner et que tout se passe selon le plan». Vient ensuite le moment le plus étrange («the breakdown» et «the send»): celui où les choses commencent à mal tourner, mais où, au lieu de réagir en tirant la prise, la victime réitère et redouble son engagement. Depuis les travaux de Leon Festinger sur la dissonance cognitive, la psychologie s’intéresse à la manière dont notre esprit gère l’écart entre ses attentes et la réalité, gommant généralement celle-ci au profit de celles-là pour rétablir une impression de cohérence. «Une fois qu’une expectative positive s’est formée – notent les psychologues Neal Roese et Jeffrey Sherman – notre système cognitif se montre très conservateur et rechigne à les modifier ou à les remplacer.»

J’y crois parce que j’y ai cru

Ce mécanisme, qui pousse à doubler la mise alors même que des alertes commencent à clignoter, a une portée plus générale. Maria Konnikova le montre à l’œuvre dans la catastrophe du barrage Teton, dans l’Idaho, en 1976. En découvrant que les mises en garde des experts avaient été systématiquement ignorées, la commission parlementaire formée pour enquêter sur ce désastre mettait le doigt sur un phénomène troublant: une fois que des moyens importants ont été engagés dans la réalisation d’un ouvrage, aucune information nouvelle, fût-elle extrêmement préoccupante, ne poussera des décideurs à arrêter un chantier… Les psychologues Hal Arkes et Catherine Blumer ont mis en lumière un phénomène analogue dans la vie quotidienne. Les sujets de leur expérience gagnent des forfaits pour deux week-ends de ski, dont ils découvrent après coup qu’ils tombent sur les mêmes dates. Que faire? Les sujets choisissent pour la plupart la destination la plus coûteuse, alors même que, selon leur propre anticipation, ils s’attendent à trouver l’autre destination plus agréable…

«The touch»: le «con man» touche son pactole, la victime est plumée. «The blow-off»: l’escroc s’évanouit dans la nature et la victime se tait, honteuse ou inconsciente de ce qui lui est arrivé… Bien sûr, tout ça n’arrive qu’aux autres. Nous, on sait détecter quand quelqu’un nous ment. Non? Non. C'est l’un des faits les plus troublants exposés par Maria Konnikova: il existe «tout un folklore sur les signaux faciaux ou gestuels qui trahissent le menteur»; seulement voilà: testés dans une étude dirigée par le psychologue texan Charles Bond et touchant 75 pays, ces signaux présumés se sont révélés «universellement faux». Sorry.

Maria Konnikova, «The Confidence Game: The Psychology of the Con and Why We Fall for It Every Time», Viking, 352 p.