Reportage

A Turin, le speed dating version football

Pendant deux jours, 125 clubs et 230 agents de joueurs ont enchaîné des rendez-vous de trente minutes dans les luxueux locaux du Juventus Stadium. En affaires comme en amour, cela ne suffit pas pour conclure, mais le concept ne fait que des heureux

Trente minutes pour convaincre. Le garçon a tout pour plaire. Jeune. Blond. Beau gosse. Tiré à quatre épingles. Et pourtant il hésite, n’ose pas se lancer, consulte une énième fois son téléphone portable, rassemble ses pensées. Sa cible est là, table 33, elle n’attend que lui. Il prend son souffle et il y va. Il s’assied. Engage la conversation – maladroitement. Tente de se ressaisir. Ses relances tombent à plat. Le temps s’écoule lentement. Il n’arrivera à rien. Se lève. Salue. Attend le prochain tour. Encore une fois, il aura trente minutes pour convaincre.

Cela ressemble à du speed dating. A cela près que ce n’est pas la quête de l’amour qui réunit les participants mais le football. Le jeune courtisan est un agent; il n’offre pas son cœur mais des joueurs. Sa proie est le recruteur d’un club; il ne recherche pas l’âme sœur mais un ailier rapide ou un stoppeur costaud. Ils ne se rencontrent pas lors d’une soirée à thème d’un bar miteux mais au Wyscout Forum, un salon dédié au foot-business organisé avant chaque fenêtre de transferts.

Depuis sa création en 2011, l’événement est devenu incontournable. Cette semaine, il se déroulait dans les travées VIP du Juventus Stadium, à Turin. 125 clubs y étaient représentés, dont certains de tout premier plan: la Juventus, Liverpool, le FC Séville, parmi d’autres. 230 agents tentaient d’y placer leurs protégés. Au préalable, chaque participant avait garni son agenda d’une quinzaine de rendez-vous de trente minutes en tête à tête. «Multiplier les rencontres, c’est l’intérêt de l’événement. Avec ce système, chacun a la garantie d’avoir accès à de nombreux interlocuteurs en deux jours seulement. Oui, nous avons importé le concept du speed dating dans le monde du football, et cela profite à tous», sourit Matteo Campodonico, directeur général de Wyscout.

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Un enjeu marketing

L’organisation d’événements n’est pourtant pas le cœur du business de sa société. Avec sa plateforme internet compilant vidéos et analyses de 220 000 matches de 225 compétitions et 106 pays différents, Wyscout est le leader mondial d’appui au suivi de joueurs, de l’aide au recrutement et au coaching. Fondée en 2004 seulement, la firme italienne emploie aujourd’hui 500 personnes; 30 000 professionnels du football paient pour l’utilisation de ses outils.

Mais Matteo Campodonico refuse de se voir comme un fournisseur de services. Plutôt un acteur de la planète football. Son rôle fétiche: la mise en réseau. Wyscout l’endosse en ligne avec sa plateforme; dans la vie réelle avec son forum bisannuel qui a, pour l’entreprise, une valeur essentiellement marketing. «L’enjeu, c’est de rencontrer nos clients, de pouvoir les écouter, de renforcer la relation que nous avons avec eux. Nous ne gagnons pas d’argent ici. Accueillir 600 personnes dans de tels locaux, cela coûte très cher», assure le patron, jeune quadra polyglotte et élégant.

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Pour participer, les agents doivent s’acquitter d’un montant de 790 euros. Les clubs, eux, sont invités. Cela décrit bien le rapport de force. Les uns proposent, les autres disposent. En essayant de ne pas se noyer sous les flots d’informations reçues lors de chaque court rendez-vous. «C’est intéressant de découvrir de nouveaux profils, des joueurs que nous ne connaissons pas, mais ce n’est pas facile de tout enregistrer. Nous essayons de collecter le plus de données possible et de les organiser au mieux, mais nous devons attendre d’être de retour chez nous pour tout analyser. Ici, nous recevons beaucoup trop d’infos pour tout assimiler directement», explique Ricardo Silva, qui travaille au recrutement du SC Braga, un club portugais de première division.

La réputation en jeu

A Turin, il fait face aux agents avec son collègue Nuno Alves, parfaitement francophone après une enfance aux Breuleux, dans le canton du Jura. «Nous arrivons avec une liste des profils qui nous intéressent. La stratégie de notre club, c’est de ne recruter que des joueurs jeunes, peu onéreux, qu’on peut espérer valoriser. Il faut être honnête: beaucoup de ceux qu’on nous propose ici ne nous intéressent pas. Les agents ne semblent pas trop au courant de ce que nous cherchons, de notre philosophie. S’ils savaient que Braga fonctionne en faisant monter des jeunes joueurs de sa deuxième vers sa première équipe, ils ne perdraient pas leur temps à essayer de nous faire signer des trentenaires…»

L’anecdote fait sourire Michel Urscheler, de l’agence Gold Kick, basée à Sion. «C’est un truc tout simple, que beaucoup ne veulent pas comprendre: si le client veut une Mercedes, tu as beau lui proposer la plus belle Porsche du monde, il ne l’achètera pas. C’est pareil dans le football: si un club a besoin d’un arrière gauche, il ne prendra pas ton super ailier. Savoir ce dont ton interlocuteur a besoin, c’est à mon sens un principe de base du métier.» Il y a même un risque à ne pas le respecter: en s’asseyant à la table d’un club, l’agent engage sa réputation. «Si tu demandes à un copain de te conseiller un film et qu’il t’oriente vers un navet, tu ne le solliciteras pas une seconde fois», image le Français Bertrand Cauly, qui préside le Syndicat national des agents sportifs.

Il y a davantage à perdre qu’à gagner lors du speed dating, à court terme du moins. Tous le savent: ce n’est pas lors de ces tête-à-tête cadrés qu’un deal est signé. «C’est d’abord une question de premier contact, reconnaît l’organisateur Matteo Campodonico. Ensuite, les gens se retrouvent pour manger le soir et les contrats sont signés au calme, à l’hôtel.» Voire beaucoup plus tard. «Là, je crois qu’un club français va très prochainement formuler une offre pour un de mes joueurs, mais cela fait une année et demie qu’il le suit, illustre Michel Urscheler. Avant d’engager Vincent Sierro, du FC Sion, en août dernier, le SC Freiburg l’a vu jouer seize fois en live. Seize fois! On ne réalise pas un transfert en claquant des doigts; ceux qui croient qu’ils peuvent présenter un CV de joueur ici et convaincre un club rapidement sont dans l’utopie.»

Diplôme «force de vente»

Dans le métier depuis quinze ans, le Valaisan est le fils du pionnier de la profession Max Urscheler. Il sait exactement pourquoi il ne manque (presque) aucune édition du Wyscout Forum depuis sa création. Soigner le contact. Voir les gens. Evoquer les affaires en cours. «C’est une simple occasion supplémentaire de parler à ceux qu’on côtoie tout au long de l’année», lance-t-il. Le Français Bertrand Cauly improvise un cours «force de vente». «Rien ne remplace le contact physique. C’est important que les gens vous voient, vous regardent dans les yeux. Six mois après cela, vous pouvez les rappeler et vous ne serez pas un inconnu au bout du fil. Ce processus peut prendre deux minutes. C’est la limite du format des rendez-vous en trente minutes. Cela peut être beaucoup trop long pour une prise de contact sommaire, ou beaucoup trop court s’il s’agit de convaincre un recruteur de l’intérêt d’un joueur qu’il ne connaît pas.»

Le speed dating? Très peu pour ces professionnels aguerris. Bertrand Cauly est venu sans agenda précis. Michel Urscheler a fixé trois rendez-vous à l’avance, pas plus. Par contre, il butine autant que possible aux côtés de son frère et associé Fabien. Le duo serre beaucoup de mains. Met des visages sur des voix entendues au téléphone. Recueille dans la plus grande discrétion quelques listes de joueurs indésirables au sein de leur club. «Il faut avoir une relation particulière avec les dirigeants pour les obtenir», souffle-t-il. De retour à Sion, il les étudiera, évaluera s’il peut les rapprocher des besoins que d’autres clubs lui ont transmis.

La construction d’un réseau

Pour les plus jeunes agents, les quinze fois trente minutes du Wyscout Forum ont par contre l’allure d’une porte d’accès vers une profession un peu fantasmée, et surtout très fermée. 120 clubs réunis au même endroit, l’oreille ouverte? Le rêve. Mais derrière l’apparente simplicité du processus, ils se retrouvent souvent face à un mur. «On nous demande sans arrêt ce qu’il nous faut pour la saison prochaine, soupire Marco Degennaro, directeur général du FC Sion. Moi, je réponds que je n’en sais rien, que pour l’instant nous avons une finale de Coupe de Suisse à jouer…» Pourtant, le club valaisan est fidèle au rendez-vous – comme le Lausanne-Sport et Grasshopper. Mais pas pour recruter. «Pour nous, l’intérêt est aussi de rencontrer d’autres clubs, de tisser des liens, notamment avec la Juventus dont le FC Sion est proche, au propre comme au figuré.»

Le forum s’articule autour du speed dating, mais ses enjeux tiennent davantage de la construction d’un réseau. Des start-up présentent leurs produits innovants. Des fédérations négocient des tarifs préférentiels pour que leurs clubs puissent avoir accès à l’outil Wyscout. Des organisations font du lobbying. A Turin, Raymond Domenech avait revêtu son costume de président du syndicat des entraîneurs français, bien décidé à assurer la promotion de ses pairs à l’échelle internationale.

En marge des réunions et des interviews, l’ancien sélectionneur des Bleus – taquin et disponible – a paraphé un contrat de collaboration avec Wyscout. Ce sera probablement l’un des seuls documents signés en deux jours au Juventus Stadium. «Mais on ne sait jamais: peut-être que des contacts pris ou des discussions commencées déboucheront dans une année sur une affaire», précise Michel Urscheler. En football comme en amour, les vraies histoires nécessitent du temps. Et même si la séduction opère lors du speed dating, on évite de conclure sur place.

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